Международный рынок: от чемоданного экспорта до успешной локализации в 30 странах (Антон Семёнов)

Антон Семёнов, исполнительный директор издательства «Банда умников»

02.jpg

В России развивающие настольные игры пользуются большой популярностью. Это, по сути, уникальный продукт на стыке методических пособий и обычных настолок, благодаря которому дети с интересом осваивают азы математики или учатся читать. В 2015 году у нас было четкое понимание, что это отличный продукт для России: продажи росли в геометрической прогрессии, мы расширялись и выходили в сети. Но будет ли такой продукт популярен в мире? Ведь система образования ушла там далеко вперед и игровое обучение во многих странах — обычная вещь для массовой школы, а не новость.

С чего мы взяли что нас там ждут?

Для выхода на мировой рынок было несколько предпосылок: во-первых, нам приходило очень много отзывов от русских эмигрантов. Они рассказывали, что играли со своими друзьями и соседями в Америке, Чили, Франции, Италии и Испании… И игры вызывали большой интерес, более того, вызывали такой же восторг, что и в России. Среди подписчиков ЖЖ автора игр, Сергея Пархоменко, набирал популярность «чемоданный экспорт»: родители и педагоги, хорошо знакомые с играми «Банды», активно покупали их в подарок детям из других стран.

Ну и второй предпосылкой была история с курсом валют в 2014-15 годах. Мы понимали, что рухнувший в 2 раза курс делает мировой рынок намного привлекательнее: фактически, затраты на производство игр остаются прежними, а отпускная цена увеличивается в 2 раза. В такой ситуации затраты на перевод, локализацию и вход на другой рынок вполне стоили свеч!

К тому же, стабильность европейской экономики, ее относительная предсказуемость развития дает прочную почву под ногами, тем более в планах мы не ограничивались только Европой – было бы глупо замыкаться на одном рынке, когда перед тобой открыт весь мир.

Первые шаги

Конечно, с места в карьер никто не бросался: мы проводили исследования, смотрели на глубину рынка, оценивали конкурентную среду, сравнивали модели дистрибуции. Все это заняло почти полгода. В какой-то момент мы поняли, что окончательные выводы можно сделать только исходя из реальных коммерческих действий. Поэтому было принято решение ехать на выставку в Германию – самую крупную выставку игрушек в мире.

Мы ехали туда даже не для того, чтобы заключить кучу контрактов, а ради оценки ситуации и окончательного понимания масштабов истории. Это было что-то вроде полевого исследования, мы не отвечали на вопросы клиентов, а задавали их.

Например, всех посетителей того стенда мы спрашивали: «Сколько вы готовы за заплатить за эту игру?», «Была бы она востребована потребителями в вашей стране?», «Где такие игры могут продаваться?»

Ответы не только убедили нас в том, что запланированная цена адекватна, но и в том, что некоторые страны (скандинавские, например, с высоким уровнем жизни) были готовы платить больше за товары с подобным уровнем качества. После общения с клиентами на выставке у нас не осталось никаких сомнений в том, что наш продукт будет коммерчески успешен, к тому мы же провели несколько успешных встреч и достигли с первыми партнерами достаточно серьезных договоренностей. Теперь нужно было локализоваться.

И здесь произошло то, чего мы не ожидали

Самой большой неожиданностью в осуществлении нашего плана по захвату мира было то, что он осуществлялся без особых сложностей. Не возникало вообще никаких историй, которые бы ставили нас в тупик: от оформления документов до взаимопонимания с партнерами. Возможно, здесь большую роль сыграл опыт в российском бизнесе: согласитесь, что это не самая приветливая среда для предпринимателя.

В начале 2016 года мы открыли склад в Таллине, потому что возить каждый заказ из России намного дороже. Сначала мы вывозили игры большими партиями, а сейчас частично переносим туда производство.

Когда я приехал в Эстонию открывать юридическое лицо по заявке, которую подал через интернет, когда со мной говорили на русском, я был очень удивлен цивилизованностью и человеческим подходом.

Процедура получения личной электронной карты заняла пару дней. Получил я ее в Эстонии, в тот же день оформил заявку на открытие компании, затем открыл в банке счет (это заняло 30 минут, Карл!). А теперь представьте, что вы, например, испанец, и пытаетесь открыть в России компанию.

Скорее всего, холодный пот прошиб бы вас еще в момент выбора талончика в терминале налоговой.

По опыту взаимодействия с подрядчиками: бизнес-культура там гораздо выше. В России мы, например, часто спорили с типографиями, у которых нормальная ситуация (которая обусловлена ГОСТом) – это брак 5% тиража. 5% тиража – это бракованная игра у каждого двадцатого клиента! Немыслимые цифры при наших объемах продаж. С европейскими подрядчиками мы пока с подобными проблемами не сталкивались. Правовая ситуация в Европе сложилась таким образом, что, как правило, компании строят бизнес всерьез и надолго. Находясь в ситуации высокой степени определенности (есть возможность взять кредит, низкая вероятность того, что компания-клиент закроется, не успев толком начать работать) подрядчики стараются делать упор на качество.

Похожая история и во взаимоотношениях с дистрибьюторами: в Европе нет нужды пытаться выцарапать максимальную отсрочку платежа и бороться за каждый пункт договора, поэтому обстановка на переговорах более благоприятная с эмоциональной точки зрения.

Но, конечно, реальные коммерческие показатели никто не отменял, и лишь за красивые глаза вас никто держать в ассортименте не будет.

02.jpg

Для мелкого и среднего опта в Европе есть еще одна характерная черта: им содержательно важно что продавать. Некоторые наши партнеры, прежде чем принять решение, играют с детьми дома.

Как мы играли в «Шляпу» с итальянцем

03.jpg

Очень чувствительная для нас часть выхода на международный рынок – это адекватный перевод. Если, например, сделать ошибку при переводе правил – все рухнет и игра станет бессмысленной. Мы пробовали переводить всеми доступными способами: нанимали переводчика, находили местных билингвов, обращались в специализированные компании. И это почти всегда работало плохо. Был с десяток провалов с разного рода переводчиками.

Например, однажды, в ночь перед отправкой литовского тиража в печать, я выслал знакомой правила игры на последнюю проверку. Просто потому что она много лет жила в Литве и могла посмотреть на них с точки зрения местного клиента. Через полчаса пишет: «У вас слово «колода» употребляется не в значении «колода карт», а в значении «колода дров». К слову, автором перевода было даже не частное лицо, а крупная питерская компания. Со временем мы пришли к тому, что отвечать за перевод должны максимально заинтересованные люди. Ну а кто заинтересован в качестве продукта больше партнера, который его продает?

04.jpg

Все игры, которые мы выпускаем для европейского рынка, выходят по маркой «The Brainy Band». Персонажи, оформление, механика игры остаются прежними, а название выбрали более понятное за пределами России.

Что касается нейминга, здесь менее очевидная история. Мы долго искали человека, который обладает компетенциями и переводчика, и креативщика, и маркетолога. После множества попыток перевести названия игр и сам бренд издательства, мы познакомились с консультантом из Италии, который владеет английским, итальянским и русским языками.

Помимо всех маркетинговых материалов, которые мы ему предоставили, описания продукта и целевой аудитории, у нас родилась еще одна идея для взаимодействия с ним.

Мы решили сыграть в «шляпу»: описывали название игры, например, «мгновенный счет» (русская версия – «Турбосчет», английская -

«Hurricount») или «Деление с итальянским акцентом» (русская версия – «Делиссимо», английская – «Splittissimo»).

***

За год мы успели локализоваться в 30 странах, игры были переведены на 20 языков.

В 2017 году освоено не только европейское направление – Япония, Китай, Корея, Тайвань и Чили тоже проявили интерес к играм «Банды».

Сейчас работает офис-склад в Таллине, наши партнеры активно выставляют игры на международных выставках и образовательных семинарах.

Изначально у нас не было цели заработать на этой истории бешеные деньги в короткие сроки. Мы понимаем, что нам есть куда двигаться на мировом рынке, мы понимаем, что со временем мы будем привлекать дополнительные ресурсы для увеличения оборота. И что оборот будет расти постепенно, стабильно и предсказуемо.

Впрочем, ничего нового: если ты делаешь нужный и полезный продукт, ревностно следишь за качеством и тенденциями рынка, успех рано или поздно тебя настигнет.

Источник:  spark.ru

Комментарии (0)

Понравилась статья?

Пожалуйста, оставьте комментарий!

Войдите через удобную соц.сеть

Animal
Войти

Введите адрес электронной почты, который указывали при регистрации.

Выслать
Регистрация

Доставить корзину на почту? Это бесплатно.

Чтобы ничего не потерялось, сохраните выбранные товары.
Отправить