Добро пожаловать в банду!

По оценке DISCOVERY ResearchGroup, объем рынка настольных игр в России в 2014 году составил порядка 5,8 млрд рублей. Все ведущие игроки показывают рост продаж на уровне 30%. Рынок детских методических пособий, наоборот, держится на низком уровне. О том, как совместить обучение детей с бешеной динамикой продаж настольных игр, рассказали Сергей Пархоменко и Антон Семенов – учредители издательства «Банда умников».

Обучение и разочарование

Сергей много лет занимался бизнес-обучением. Среди его клиентов были такие «гиганты», как «Сбербанк», «Мегафон», «Касперский», поэтому он точно знает, как обучать новому в самые сжатые сроки. Наш герой заинтересовался детским образованием после рождения сына. Когда мальчику исполнилось четыре года, Сергей начал изучать вопрос обучения детей в игровой форме. Стало понятно, что за последние 20 лет подход к занятиям не изменился. Задачки, разработанные «методистами-педагогами», чаще всего были унылыми, а эффективность обучения стремилась к нулю.

Сергей Пархоменко: «Я решил следовать принципу: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Первые прототипы настольных игр создавались для математического кружка, который я вел для сына и его друзей. Все занятия подробно описывались в моем ЖЖ – он довольно быстро обрел популярность. Чем больше было положительных отзывов, тем сильнее хотелось, чтобы история с игровым обучением получила продолжение».

Так Сергей оказался в детской нише, а потом создал и настольные игры, которые не только увлекательны, но и полезны – обучают математике и чтению.

Тогда, в августе 2012 года, Сергей показал прототип настольной игры «Геометрика» своему коллеге Антону Семенову – это были карточки, сделанные из старых визиток и уложенные в пластиковую коробочку из-под плавленого сыра. В дальнейшем Антон стал соучредителем «Банды умников».

02.jpg

Антон Семенов: «На тот момент у меня уже был опыт организации собственного бизнеса (консалтинговая компания, которая занимается бизнес-презентациями), и я искал новое направление. В голову приходили разные варианты: от продажи микропроекторов до производства чизкейков. Идея Сергея показалась мне самой адекватной из того, что я слышал за последние пару лет. Рынок развивающих детских товаров будет продолжать расти – в России он не очень конкурентный, сам продукт – полезный, интересный и веселый. Я согласился, но все равно мысленно попрощался с деньгами, которые мы вложили: психологически так было проще принимать решения в сложных ситуациях».

Почему «Банда умников» не сразу захватила мир

Первый тираж игр обошелся в 500 тысяч рублей – в эту сумму входили разработка дизайна и печать четырех видов игр, а также запуск интернет-магазина. При запуске был учтен очень важный момент, который позволил значительно сократить расходы и время: в распоряжении Сергея и Антона имелся пул надежных подрядчиков по разным направлениям.

Первый канал продаж – совместные закупки на форуме для родителей littleone.ru. Сумма первого оптового заказа с форума составила 60 тысяч рублей при цене одной игры 380 рублей. За первый месяц оборот компании составил 244 тысяч рублей. Единственная реклама на тот момент размещалась в ЖЖ Сергея. В продвижение игр заметный вклад внесли не только родители из числа постоянных читателей, но и педагоги, которым эта идея пришлась по душе. Например, Женя Кац – автор нескольких книг по игровому обучению, организатор и ведущая масштабных игротек – не только рекомендовала игры «Банды умников» своим друзьям, но и активно использовала их в занятиях математикой с малышами.

Антон Семенов: «Меньше чем за 4 месяца мы получили все вложенные деньги обратно. Стало понятно, что на этой истории можно зарабатывать. Окей, нишу мы угадали. Но какая она? Я стал пробовать разные методы продвижения с точки зрения продаж, собирал базу оптовиков, отправлял им образцы. В марте мы отправили первый заказ в «КубиРуби», а в мае отгрузили в «GaGaGames».

К сентябрю 2013 года появились большие оптовые заказы, на тот момент они составляли 10% от годового оборота. А вот склад и офис появились не сразу: «Банда умников» до последнего минимизировала постоянные издержки, поэтому на первых порах и хранение игр, и комплектовка заказов происходили прямо в квартирах. Потом, когда домашние Сергея и Антона окончательно забастовали, была арендована складская ячейка, сейчас – это полноценные склады в Санкт-Петербурге, Москве и Таллине.

03.jpg

Первый сотрудник появился в октябре 2013 года, как раз перед новогодним всплеском продаж. Это был менеджер, который работал в режиме хоум-офис, оформлял заказы, запаковывал и отдавал клиентам. За 2013 год оборот составил 6,5 миллиона рублей. В 2014 году появился офис и первые штатные сотрудники.

Сергей Пархоменко: «С расширением штата мы придерживаемся такой стратегии: не брать никого «про запас». Только тогда, когда направление уже перегрето, когда мы точно не справляемся с каким-либо блоком. Поиск нужного сотрудника может занять от одного месяца до года: нам важно, чтобы человек не только мог справиться с работой «прямо сейчас», но и разделял наши ценности, имел потенциал для развития. Таких людей мало, но их поиск однозначно стоит потраченных усилий. Мы стараемся работать с людьми, которым искренне интересна их профессия, область деятельности компании – тогда управление превращается из «системы принуждения и контроля» просто в координацию усилий увлеченных профессионалов. Поэтому у нас в офисе плавающее начало рабочего дня, нет тотального контроля и четких инструкций. Это только позитивно влияет на продуктивность. Например, маркетинговая акция, запуск которой в другой компании потребовал бы месяц, у нас может быть запущена за несколько дней».

Особое внимание в «Банде» уделяют выставкам. Для того чтобы презентовать продукт на стыке двух направлений – обучения и настольных игр, надо объяснить, как он работает, то есть не просто продемонстрировать заказчику упаковку и качество материала, но и показать механику игры. На любой выставке стенд «Банды» всегда вызывает ажиотаж – здесь с посетителями именно играют, иногда по несколько часов. Потом это выливается в контракт на поставку, а само мероприятие окупается в тот же день розничными продажами прямо со стенда.

Кстати, на стенде работают абсолютно все новые сотрудники: от дизайнера до экономиста. Прямой контакт с потребителями заряжает эмоциями и дает ощущение значимости того, что делает компания.

В сети компания вышла не сразу, и дело не в отсутствии амбиций – здесь тоже работает принцип поэтапности и рационального подхода. В «Банде» предпочитают избегать прыжков с места в карьер – с первой партии игр очень сложно рассчитать силы при входе в сеть. Крупные клиенты диктуют условия. Например, в договоре за недопоставку или задержки прописываются огромные штрафы. Поэтому «выход» состоялся только в тот момент, когда компания была готова с точки зрения складского запаса, финансовых условий и логистики.

Антон Семенов: «Что касается секрета успеха «Банды умников», то я думаю, что нам очень помог тот бизнес-опыт, который мы получили на предыдущих работах. Это и навыки разработки бизнес-презентаций, и опыт работы с дизайнерами, и понимание специфики работы дистрибуции, и многое другое. Все это позволяет избегать глупых ошибок и обходить подводные камни. Конечно, мы продолжаем учиться многому и с ростом издательства, но главное – мы точно знаем, что можем справиться с любой новой задачей».

Сейчас игры «Банды Умников» можно купить в магазинах по всей России – от Санкт-Петербурга до Дальнего Востока. В 2014 году оборот компании составил 18,7 миллиона рублей, а в 2015 году он вырос до 38 миллионов.

04.jpg

Трудности перевода

В феврале 2016 года компания вышла на международный рынок: приняв участие в выставке в Германии, «Банда умников» заключила несколько контрактов с европейскими партнерами. Игры переведены на 20 языков и продаются в 30 странах мира.

Антон Семенов: «На подготовку к международной выставке ушел почти год: перевод нескольких игр, печать небольшого тиража, внимательное изучение рынка и особенностей дистрибуции. Только после появления интереса, хорошей реакции на выставке мы начинаем прорабатывать выход в страну. Ставки на момент выхода на рынок делаются на стержневых партнеров. Это не значит, что мы не будем работать с розницей в Европе – на начальном этапе нам нужен оператор, который знает рынок, имеет возможность обеспечить широкое представление игр и гарантированный первый заказ».

В 2016 году был открыт логистический центр в Таллине. Локализация произошла именно в Эстонии из-за комфортных налоговых условий, возможности удаленного управления.

В ближайшие годы «Банда умников» планирует активно развивать продуктовую линейку не только настольными играми, но и, например, обучающим приложением для планшета, а также работать над проектом «Реши-Пиши» – порталом с заданиями для младших школьников.

Из глобальных планов – реализация маркетинговой стратегии на европейском рынке. Важно не только отладить каналы дистрибуции, но и проработать популяризацию игр. Это будет новая, адаптированная под каждую страну стратегия с учетом особенностей отдельно взятых рынков.

05.jpg

«Банда умников» в цифрах и фактах

Открытие издательства

25 октября 2012 года.

Стартовые инвестиции

500 тыс. рублей.

Рост оборота компании

От 6,5 млн рублей в 2013 до 79 млн рублей в 2016 году.

Стартовый состав специалистов

2 человека.

Текущий состав специалистов

30 человек.

Территориальный охват

Россия и 30 стран Европы.

Рост продуктовой линейки

От 4 до 17 игр.

Дополнительные проекты:

reshi-pishi.ru – сервис с заданиями для младших школьников.

bandaumnikov.ru/letsplay – математический фестиваль «Пойдем играть!».

Источник: zhazhda.biz


Комментарии (0)

Понравилась статья?

Пожалуйста, оставьте комментарий!

Войдите через удобную соц.сеть

Animal
Войти

Введите адрес электронной почты, который указывали при регистрации.

Выслать
Регистрация

Доставить корзину на почту? Это бесплатно.

Чтобы ничего не потерялось, сохраните выбранные товары.
Отправить